Así mismo, la creación de nuevos proyectos o la ejecución de inversiones para el crecimiento necesitan algunas veces de inducciones de capital fresco con el objetivo de no cargar excesivamente el área financiera dela empresa.

La cuprífera Codelco, al ser de propiedad del Estado de Chile, dona la totalidad de los recursos que produce al gobierno y éstos se transforman en ingresos en pro de subvencionar el gasto público. En promedio, una empresa privada sólo tiene un dividendo de un 30% de lo que produce a sus dueños.Dicho de otra manera, se sub-entiende que Codelco es “vaciada” todos los años.

Además, Codelco maneja un portafolio de nuevos proyectos por un valor de MMUSD 23,500. Algunos de ellos son llamados estructurales, ya que tienen que ver con “reemplazar” producción que por procesos naturales va disminuyendo en el tiempo, ya sea por extenuación de reservas o por menores regulaciones legislativas.

Uno de los usos específicos que se les dará a los fondos para la capitalización anunciada de MMUS 4,000 para los próximos 4 años, es justamente, el financiamiento de estos proyectos.

Regla de oro, toda empresa que quiera conservarse en el tiempo, ha de ser capaz de arrastrar su propio peso. Dicho de otra manera, para mantener su actual tamaño, ya sea en facturación y utilidades, los flujos de la operación han de ser suficientes descontando los dividendos. Si los recursos no alcanzan, se debe disminuir el dividendo hasta que la fórmula sea sustentable.

También está muy ligado el tópico del nivel de productividad, eficiencia o costos con el que se ejecuta. Si los costos son altos, dos cosas de seguro suceden: el flujo operacional disminuye y por ende, el hecho de una capitalización se hace necesario o bien aumenta, ó, se contaminan los nuevos proyectos con una cultura de altos costos.

Creo que se pueden obtener los mismos recursos provenientes de la capitalización anunciada, llevando a cabo un esfuerzo serio y real de reducción de costos, lo que por supuesto, requiere una negociación apropiada con los sindicatos respectivos para llegar a puerto.

De esta manera, la capitalización que se alza como “histórica”, se transforma en el síntoma de un problema “histórico” -no siendo eso una gran noticia- que se compone de dos factores al mismo tiempo: alto nivel de dividendos y alto nivel de costos, con el agravante de la posible “contaminación” de esta cultura de alto costo de operación a los nuevos proyectos, perpetuando el círculo.

Resumen ejecutivo, desde toda óptica es más sencillo ir al rescate y pagar la cuenta.

Un ejemplo más doméstico para entender mejor la situación. Esto es como cuando la Sra. se excede en su gasto y el marido se encuentra con la cartola de la tarjeta de crédito. En ese caso,¿qué haría Ud.? ¿pagar la cuenta o hablar con su Sra.? En este caso pagar la cuenta es lo mismo que una capitalización histórica.

La falta de muñeca negociadora de los ministros para llegar a acuerdos se debe a tres elementos que construyen un escenario de negociación adverso: número de actores, limitado plazo de acción (4 años de gobierno) y la temporalidad de los efectos de la reforma.

Los actores son demasiados en número (estudiantes universitarios, estudiantes secundarios, profesores, votantes, oficialismo, oposición, alcaldes, dueños de instituciones, etc.) y son muy diversos en su naturaleza, en sus capacidades y disposición a negociar. Alinear los intereses de una diversidad tan grande de actores, es demasiado caro, toma demasiado tiempo y desgasta a cualquier negociador. Sobretodo cuando cualquiera de ellos, por si solo, tiene el poder para remover o golpear la agenda de la autoridad.

Adicionalmente, los efectos de la reforma -positivos o negativos- se verán en muy largo plazo. Por lo tanto, no es fácil probar un caso o una propuesta, lo que limita el ámbito de acción de quién debe facilitar un acuerdo y potenciar las posiciones del tipo “demanda”, ya que hay pocos elementos que legitiman la no aceptación de las demandas perentorias.

Un tercer problema que limita el poder en la mesa para el ministro, es que los tiempos que cada actor dispone para enfrentar este proceso, son muy distintos. El gobierno de turno, (representado por su ministro) no sólo aspira a materializar la mejor reforma educacional posible, sino que también aspira a ser reelegido en cuatro años más.

Cualquier gobierno de turno piensa en ventanas de cuatro años. Esto limita los espacios de acción y le entrega mucho poder a quienes tienen más tiempo para jugar y quienes tienen los recursos para facilitar o dificultar su reelección.

En una negociación, el que tiene la presión de tiempo, siempre tiene menos poder en la mesa.En este proceso, los gobiernos cuentan con un tiempo muy acotado, tienen mucho que perder y muy poco que ganar.

Por el contrario, los otros actores (estudiantes, profesores, políticos, etc.) tienen muy poco que perder, (en el peor de los casos, siguen como están) tienen mucho que ganar y tienen mucho más tiempo para jugar.

En un proceso de negociación con esta anatomía, las acciones de los gobiernos siempre tenderán a ceder y las de los actores antagónicos, siempre tenderán a competir (tú pierdes, yo gano). En el modelo de competencia un agente no negocia, sino que exige.

No es que este gobierno sea malo -o los anteriores- en sus capacidades de negociación.Simplemente, es que el escenario de negociación tiene deficiencias estructurales que resultan en que ningún gobierno tendrá un buen poder de negociación en la mesa.

Por lo tanto, la única forma de balancear el mapa de poder en esta negociación y otorgar más poder a la autoridad, es con un cambio estructural del escenario.

Una manera de hacer esto es creando un “Consejo de Educación”, cuyo plazo en ejercicio sea de mucho más que cuatro años, con miembros inamovibles durante un período lo suficientemente largo y que su composición sea diversa en lo técnico y político, para así legitimar sus propuestas.

Este “Consejo de Educación” actuaría como el Banco Central, siendo una entidad independiente del gobierno de turno y no sería rehén de los intereses acotados de unos pocos actores con poder. Definiría las políticas públicas y cambios estructurales al modelo de educación y sería responsable de monitorear sus resultados y modificar los elementos que sean necesarios para una mejora continua.

Al tener un horizonte de acción superior a los cuatro años, la institución y sus miembros serían inmunes a las presiones ilegítimas y de corto plazo que ejercen los actores políticos y nos aseguraríamos todos que hay una entidad objetiva y especialista en la materia, diseñando el futuro en educación.

De esta manera, el gobierno -y sus órganos- serían los administradores de la estructura definida por el “Consejo de Educación” y sus acciones estarían enfocadas en verificar calidad y correcta ejecución legal.

La manera óptima de mejorar un escenario que afecta nuestro poder de negociación, es eliminar ese escenario en primer lugar y redefinir el campo de juego a nuestro favor. En este caso, a favor de la educación.

También es interesante ver la vereda de enfrente, abogando por el crecimiento económico como receta única para la misma enfermedad… la desigualdad, y como una reforma tributaria nos aleja de ese tan anhelado crecimiento, medio sin parangón para la erradicación de este mal.

Si Ud. se fija en su alrededor inmediato, probablemente encontrará infinitos ejemplos de desigualdad dura y estructural: estatura, inteligencia, capacidad física, habilidad musical, etc.

No hay redistribución de riqueza ni crecimiento portentoso que se pueda hacer cargo de tales diferencias; tal vez la fuerza de voluntad, empuje y capacidad de aguante individual es capaz de cerrar o reducir esas brechas, al fin del día no hay nadie más interesado en “igualarse” hacia arriba que quién está en desventaja.

Se entiende que la desigualdad que de verdad vale la pena abordar no es la del tipo natural o estructural, sino la que tiene que ver con el acceso diferencial a las oportunidades, ahí si hay que remover barreras, esa es una “mala desigualdad”.

¿Cuánta inversión es necesaria para nivelar la cancha? ¿Cuál es el plan?

De la desigualdad natural en cambio, nace la fuerza motriz y la motivación para mejorar la competencia, el premio subyacente al acto de mejorar. De esa desigualdad o diversidad nace también la creatividad y la innovación para poder imaginar nuevos estados del mundo, para crear aquellas posibilidades que incluso hacen mejores a los mejores.Bauticemos a este tipo de desigualdad como la “buena desigualdad”.

¿Cómo sabremos si las reformas tributaria y educacional abordan la desigualdad buena o la mala?

El foco del uso de fondos nos puede dar algunas luces.

Está ampliamente documentado que el acceso diferencial a las oportunidades se produce temprano en el ciclo educativo, por lo tanto una proporción importante del flujo debería ir a los ciclos iniciales de formación de los estudiantes, más inversión en educación básica y preescolar que en universitaria.

También es interesante ver si esta inversión aumenta o reduce la variedad de tipos de educación legitimados oficialmente, home schooling con exámenes libres, carreras técnicas con opciones de continuidad universitaria posterior, educación particular subvencionada, etc.Incluso podría ser interesante reabrir el debate del lucro, porque más allá de la ideología, eliminar a aquellos actores que lucran, contribuyendo a la mala desigualdad.

Hasta aquí dos puntos en que la reforma educacional contribuye a incrementar la mala desigualdad.

Por el lado de la eliminación de la selección de alumnos-punto a favor de la reforma educacional propuesta- esta iniciativa aumenta la diversidad.Habrá requisitos mínimos a cumplir e instituciones con fines especiales que requieran algún grado de calificación previa al ingreso, pero como norma general, eliminar la selección aporta al proceso.Es importante aclarar sí, que el aporte no viene por la vía de apelar a valores superiores como la no discriminación, sino por ser una contribución a la buena desigualdad.

Sólo queda esperar la perfomance de ambas reformas para ver en terreno si las fichas que se apuestan, pueden suplir los problemas que justifican su creación.

En una negociación, las partes se enfocan en “intereses” y no en “posiciones”.En cambio, un juicio, es fundamentalmente un proceso basado en “posiciones”.

En el caso de la demanda peruana, la corte tuvo especial cuidado en ceder a Perú todo lo que no dañara sustancialmente los “intereses” de Chile en la zona. Una solución de “compromiso” en la que nadie gana tanto ni pierde tanto. Igual que un árbitro en un proceso de negociación, que cuida que los “intereses” de las partes sean debidamente atendidas o no sustancialmente deterioradas.

En el caso de la demanda boliviana, no podemos cometer el error de mirar el proceso como un “juicio”. Esta demanda es, al igual que en el caso de Perú, una negociación. La Corte ya “nos dijo” que esa es la manera en la que ve las causas que se le presentan.

En ese contexto, al acto de impugnar la competencia de la Corte Internacional de Justicia, es un acto “jurídico” y no un acto de negociación. Es un acto que puede deteriorar nuestro caso frente a los jueces.Debemos recordar que las instituciones no existen, sólo las personas existen. La Corte no “falla”, son los jueces los que “fallan”. Y los jueces son personas y, por lo tanto, son influenciables.

Una mejor táctica (negociadora) es solicitar a la propia corte que se pronuncie sobre su competencia. Esto tiene ventajas porque en caso de que se declare competente, quedamos igual pero no deterioramos nuestra imagen frente a los jueces y a la vez, tendrá que elaborar las razones para su competencia, en cuyo caso ganamos información en cuanto a la mirada que la corte tiene sobre el caso, lo que nos serviría para diseñar nuestra aproximación al proceso.

Ahora bien, si se declara incompetente, todo termina ahí, pero nunca corrimos el riesgo de deteriorar el ánimo de los jueces.

El cuidado en no deteriorar el ánimo de los jueces frente a Chile se sustenta en que existe una probabilidad no menor de que la corte se declare competente para conocer este caso.

Esto, en razón de que el reclamo sustancial de Bolivia, aparentemente, no tiene que ver con una demanda de incumplimiento o interpretación de un tratado, sino con un supuesto compromiso por parte de Chile en cuanto a sostener una negociación con Bolivia para salir al mar con soberanía.

La posibilidad de que la CIJ se declare competente no es baja ya que sus estatutos establecen que dicho organismo tiene competencia para conocer “todos los litigios que las partes le sometan”.

Luego hace una lista exhaustiva sobre las materias en que la competencia debe ser aceptada “ipso facto” por las partes, pero se puede interpretar que esa lista se hace a modo de aclaración y aseguramiento.

Aparentemente, lo sustancial en la demanda de Bolivia tiene que ver con un compromiso de Chile en cuanto a la disposición de negociar una salida al mar.

La pregunta es si existen antecedentes que puedan dar base a esa disposición y si, en caso de existir, se podría considerar aquello como una “obligación internacional” que Chile habría incumplido.El Acuerdo de Charaña podría ser interpretado como que dicho proceso y disposición existieron y que fue desechado de manera arbitraria por Chile.

En caso de que la corte se declare competente, al igual que en el caso de la demanda peruana, los jueces deberían actuar como “facilitadores” de una negociación (foco en “intereses” y no en “posiciones”) y usando el marco jurídico sólo como una condición de contorno que limita los grados de libertad en cuanto al proceso y las consideraciones generales, pero no necesariamente en cuanto al fallo.

Nuestro equipo en La Haya podría disponer de esta información (de la opinión preliminar de los jueces) si se solicita a la corte que se pronuncie sobre su competencia.

Ahora bien, si dicho “acto” no es posible de ejecutar (la solicitud de pronunciamiento por parte de la propia corte) la estrategia dominante es “impugnar”. Porque de esta manera podremos disponer de la información necesaria para configurar nuestro caso de mejor manera.

La pregunta que cabe hacer ahora es simple y hecha tantas veces como el mencionado fallo. Dicha consulta ha de ser, ¿por qué?

Bueno. Es como la ley de gravedad. Si uno tiene un peso sujeto por una grúa a una altura de 30mts. y la pregunta es qué pasa si se suelta el peso, no importa cuántas comisiones se llamen a deliberar, asesores se contraten, ni si la corte A o B falla en derecho o qué precedentes se consideran, el peso caerá hasta el suelo. Es decir, hay un racional que determina un resultado, sin adornos, sin discusión.

Lo mismo aplica a la disciplina de la negociación, no importa cuánto uno quiera que la conclusión de un proceso sea un escenario favorable a una de las partes, hay razones fundamentales que dirigen la negociación a un resultado específico.

En el caso del reciente fallo, la estructura fundamental de la “negociación” contenía los siguientes elementos.

A. Negociación distributiva – donde lo que una de las partes gana, la otra lo pierde- pero además, particularmente Chile no tenía nada que ganar en este caso.

B. Corte que no se declara incompetente ante la presentación del reclamo y que, por lo tanto, cree que tiene algo que “aportar” en esta discusión.

C. Corte que a pesar de ser de “derecho” tiene oficiales designados y que como cualquier organización humana es, en definitiva, política.

Tomando en cuenta el escenario que nos dejó el resultado con Perú, cabe hacernos la pregunta, ¿cómo se comportan estos factores en el reclamo boliviano?

Primero, no es una negociación distributiva. Para que una negociación lo sea, tiene que ser bipartita y mono-variable. En este caso, Chile debe involucrar a Perú,a nuestro entender ya está involucrado, pues cualquier acuerdo necesita la sanción peruana.

Segundo, y dado que no se siguió nuestra recomendación de retiro del Pacto de Bogotá, Chile se ve expuesto al factor político (punto C); por lo tanto este frente no se puede evitar a menos que la Corte se declare incompetente (punto B).

Mucho se ha hablado del retiro del Pacto de Bogotá y de cómo ese acto podría ser interpretado como una debilidad de Chile.

A nuestro entender, mirarlo así es un error, toda vez que uno sostiene una negociación en la que importa el mantenimiento de la relación -en este caso estamos hablando de países vecinos- pero también el resultado,no es económica ni políticamente correcto perder territorio.

La receta de libro de texto es la evasión. Sí, evitar esa conversación, pues no es bueno ni empeorar la relación ni perder territorio. Por lo tanto es importante no poder ser emplazado ni invitado a instancias donde Chile se vea “obligado” a parlamentar.

Hay además, otros factores que ocurren fuera de la mesa que actúan como disuasorios de la necesidad de negociar de las contrapartes, como son, el nivel relativo de armamentismo de Chile respecto de los vecinos, las inversiones chilenas en esos países, etc.

Todas estas otras “acciones” fuera de la mesa de negociación, en ausencia de la posibilidad de obligar a Chile a discutir fronteras en una Corte, colaboran a la táctica de evasión recomendada en este caso.

El foco en los próximos meses debería estar en:

a) Retiro del Pacto de Bogotá y otras acciones que eviten que Chile se vea obligado a responder frente a emplazamientos de países vecinos.

b) Acción política/lobby sobre la Corte de La Haya para que se declare incompetente.

c) Emplazamiento pro-activo de Chile al Perú, por aquellos puntos que quedaron sujetos a “interpretación” en el reciente fallo de La Haya. Esto preferiblemente debería ser amistoso y bipartito, además esta conversación apoya el intercambio de fichas de cara a un eventual juicio con Bolivia.

Las metáforas existen desde que el mundo es un lugar social y siempre vienen a dar un segundo apoyo a la idea fuerza que se quiere potenciar.

Una vez más, no importa cuánto se adorne la situación, ya que los objetos caen hacia abajo, por el simple acto innegable de la gravedad.

La posición chilena se basa sobre la base del “Uso y Costumbre” y toda nuestra apuesta es que La Haya considere ese factor como más importante que la falta de un “Tratado Limítrofe” propiamente tal. Esta es una apuesta voluntariosa y, a mi juicio, ingenua.

A ojos de buen negociador, nuestra apuesta debería haber estado acompañada de acciones concretas, tanto para reafirmar esa posición, como también para apoyar la inevitable negociación con Perú en caso de que el fallo de La Haya sea favorable a la posición peruana,que es lo más probable a mi juicio.

¿Qué podríamos haber hecho para sustentar nuestra posición de mejor manera o para aumentar nuestro poder en la mesa de negociación con Perú pos-La Haya?

El impacto de un fallo desfavorable, es fundamentalmente económico. Cosas como derechos de pesca, tránsito marítimo, operaciones portuarias, etc.

Lo que debimos haber hecho, desde que supimos que existía esta controversia, es aumentar nuestra apuesta en la zona y sumar agentes terceros a la mesa, para aumentar nuestro poder de negociar con Perú y nuestra posición con la Haya.Algunos ejemplos.

-Hacer que los dueños de operaciones pesqueras de la zona pidieran créditos de largo plazo a organismos multilaterales que tengan operaciones de crédito con el estado peruano (Banco Mundial, Banco Interamericano de Desarrollo, etc.) para financiar proyectos de preservación de biomasa y desarrollo comunitario. Estos créditos deberían haber sido “colaterizados” con los ingresos provenientes de la operación pesquera.

-Asignar una cuota de los derechos pesqueros a operadores internacionales, financiados con créditos de organismos multilaterales.

-Ejecutar operaciones de “Project Finance” con organismos multilaterales para la construcción de grandes operaciones portuarias justo en la zona de conflicto.

-Ejecutar proyectos industriales que dependan de las operaciones portuarias anteriores y estructurarlas también bajo la modalidad de “Project Finance”.

-Ejecutar inversiones conjuntas con Ecuador, en la zona de conflicto, en sendos convenios de colaboración e inversión conjunta.

-Expandir la cobertura de servicios de esta infraestructura con contratos preferenciales para los mercados peruanos cercanos a esa zona, de manera que el PIB de la zona peruana adyacente dependa de esta red de servicios.

-Contratar seguros de cobertura contra riesgos de “expropiación” con compañías internacionales con alto grado de relaciones con Perú.

-Vender parte de la producción pesquera de la zona por adelantado con contratos de “Futuros” a importantes clientes e instituciones financieras en EE.UU. y Europa que tengan altos grados de relacionamiento con inversiones en Perú.

No digo que todo esto sea factible, pero el punto es que en una eventual negociación compleja, uno debe pensar “fuera de la caja”, anticiparse a los hechos y acciones de la otra parte y aumentar las variables en la mesa para negociar.

Si todo esto fuera posible de ejecutar y se hubiera ejecutado tempranamente (cuando el conflicto estaba en etapa embrionaria), nuestra posición en este proceso habría sido mucho más favorable.

1. En un escenario altamente complejo, con muchos jugadores involucrados (operadores internacionales, organismos multilaterales, Ecuador, etc.) el “Uso y Costumbre” se torna mucho más difícil de obviar para los jueces de La Haya.Al final del día, la Corte Internacional de Justicia también debe velar por su propia legitimidad, emitiendo fallos que sean ajustados a derecho, pero que también sean prácticos de implementar.

De otra manera va a sembrar muchas situaciones del tipo “Colombia-Nicaragua” haciendo que termine por minimizar su relevancia a nivel internacional, con el riesgo de convertirse en un “Think Tank” en vez de una Corte efectiva.

2. Si aún así, con todas estas acciones ejecutadas, La Haya fallara a favor de Perú, tendríamos una base mucho más sólida para mitigar el impacto económico que ese fallo desfavorable podría implicar para Chile.

Parece ser que los derechos de pesca están debidamente resguardados por los convenios vigentes, sin embargo, un fallo favorable a Perú podría iniciar una escalada de impuestos, derechos, royalties u otras acciones onerosas para las operaciones pesqueras de la zona en conflicto, que será difícil de parar en base a nuestra posición actual.

Hoy, creo que nuestra situación es débil. Esto es así porque los gobiernos chilenos han sido miopes y han minimizado el conflicto.

Chile -sus gobiernos y nuestra cultura cívica- nunca se ha caracterizado por ser una nación con buenas habilidades negociadoras. Nuestra cultura es fundamentalmente “judicialista”. Tenemos una alta tasa de abogados “per cápita” y los equipos negociadores en Chile (a nivel de empresa) son usualmente compuestos por más abogados que “Gerentes”.

En resumen, faltó sentido negociador y táctico en el manejo de este conflicto. Por esa razón, somos los principales responsables de tener una baja probabilidad de ganar el fallo.

Por otra parte, en Chile, economía donde el mercado ha jugado un rol clave en el crecimiento del país, vemos a diario que diferentes actores políticos y sociales piden más restricciones y regulaciones a la actividad privada empujando al estado al extremo que vuelva a tomar el control de actividades económicas vía nacionalización de los recursos o generando nuevas empresas estatales. En otras palabras, el mundo al revés.

Cada cierto tiempo, se destapa algún escándalo que afecta la credibilidad del modelo económico y deja en tela de juicio a todo el empresariado.

Por nombrar algunos de ellos que descansan en la memoria colectiva: el caso Inverlink; La Polar; colusión de las Farmacias; alzas de las Isapres; rentabilidad de los Fondos de pensiones; modificaciones unilaterales a los contratos, y lo último y más reciente, el Caso Cascadas, que sigue en desarrollo.

Sin embargo, olvidamos que en Chile existen formalmente casi 850 mil empresas productivas, divididos en grandes (13 mil), medianas (26 mil) y pequeñas (821 mil), las cuales en su mayoría, cumplen sus obligaciones con total apego a la ética y las normas legales vigentes, empleando a más de 8 millones de personas, casi la mitad de la población del país.

Una vez tomada la decisión de comenzar una aventura empresarial, hay que tener en cuenta que se interactuará con riesgos, costos y beneficios asociados, los que deben ser abordados con responsabilidad y donde el éxito es una apuesta no siempre segura.

En general y tomando como base lo que aparece en la prensa de los últimos meses, se aprecia que nadie muestra mayor reparo con que otro asuma los costos y riesgos.

Donde se generan los problemas es al momento de la partición de los beneficios. De hecho, al parecer gran parte de los problemas que nos afectan como país, tiene como responsables a los empresarios y/o grupos económicos.

“Lucro”, “ganancias excesivas”, “depredación de recursos”, entre otros, son conceptos que escuchamos a diario y que van quedando plasmados en el inconsciente colectivo como una realidad donde existe una minoría de “empresarios” que abusa y una mayoría de “trabajadores” que es abusada sin reparar que, tal como todos recibimos un sueldo como compensación al trabajo que realizamos, el empresario busca una legitima ganancia por su inversión.

Entonces, la pregunta es: ¿qué pasaría si en Chile no hubiera empresarios? algunos dirán: “se acaban los abusos y todo se reparte en partes iguales”. Bajo ese prisma, todos seríamos más ricos y se solucionan todos los problemas del país, pero sin lugar a dudas, hay que hacerse cargo de “unos pequeños detalles” para que el nuevo modelo funcione mejor.

Si vamos a funcionar bajo este nuevo modelo, hay que responder un pregunta fundamental, ¿quién produce?

Asumiendo que tenemos recursos para expropiar y no hay reacción en contra de los expropiados. El Estado se hace cargo de todas las empresas. El problema que subyace bajo este nuevo modelo es que el Estado ha demostrado ser un mal empresario, signo de esto son las continuas protestas y paros que cada cierto tiempo suceden por parte de los empleados públicos.

Por otro lado, nace otra interrogante, ¿quién va a controlar al nuevo Estado-empresario? La respuesta es obvia: el Estado-fiscalizador. Dejando el escenario tal como está y asumiendo como posible este desdoblamiento, suena a conflicto de intereses y en caso que efectivamente se sancionen las conductas inadecuadas, las multas las pagamos todos aquellos que pagamos impuestos, por lo cual todos somos perjudicados.

Otra pregunta se desprende de este nuevo modelo, ¿quién paga impuestos? La respuesta es simple: no serían necesarios ya que el estado produce y por esta vía gana y reparte directa y en forma más eficiente, por ende, todos somos beneficiados.

Sin embargo, la práctica dice que esto no es así, ya que todos deberíamos estar dispuestos a ganar lo mismo y el estado fijaría “precios justos” para cada servicio o producto. Esto es difícil de implementar ya que es lógico que cada empleado pedirá compensación en línea con su aporte, por lo cual la distribución no será equilibrada lo que generará nuevos conflictos. Por otra parte, si fuese posible satisfacer las necesidades de todos -que tienden a ser infinitas- nace otra pregunta de respuesta aún más difícil, y es saber si el estado será capaz de hacerlo y con qué recursos.

¿Expectativas? Todos –o la gran mayoría- quieren educación gratuita y de calidad, pensiones más justas, sueldos dignos y estabilidad laboral.Los modelos de corte solidarios son altamente deseables, sin embargo, cuando la tasa de renovación de la población no es constante y cada vez hay menos gente ingresando al sistema -lo que se conoce como envejecimiento de la población- produce que el modelo sea imposible de sostener en el tiempo a menos que se inyecten recursos vía subsidios.

Esta situación asume que los recursos son ilimitados y lamentablemente para Chile, esto no es real, pues producimos cobre y no petróleo, oro o diamantes, por lo cual en algún momento el sistema no se podrá auto-financiar y tenderá a colapsar.

Por último y no menos importante, es definir quién invierte, ya que si todo se reparte, la baja o nula inversión en las empresas estatales traerá graves consecuencias sobre la calidad del servicio y su continuidad. Nuevamente, la práctica dice que las empresas estatales -en general- son de baja competitividad y calidad de servicio, ya que sus costos de producción están sobre la media de las industrias en que participan, salvo contadas excepciones.

Ejemplos sobre los pequeños detalles que debemos resolver para cambiar el modelo pueden existir muchos. En resumen. Bajo un modelo con un estado empresario “los salarios justos”, “precios justos” y “derechos garantizados”, producen aumento del gasto y por otra parte, se hace simple establecer los derechos, pero muy difícil definir las obligaciones. Bajo este sistema, la proyección es que los conflictos posiblemente aumenten ya que el estado pasaría de ser el factor proveedor de solución, a ser el nuevo “abusador”.

Por todo lo anterior, propongo una alternativa, que el mercado tenga un “rol decisivo” en la economía del país.No olvidemos que en China descubrieron la pólvora. Eso implica que el estado es un fiscalizador y garante de las buenas prácticas y pone las reglas del juego para que las empresas se desarrollen y hagan crecer al país.

Los malos empresarios siempre van a existir al igual que los malos empleados, políticos, jueces, etc. Hay que tomar los resguardos para que la sanción sea acorde con el daño causado, de forma de desincentivar malas prácticas. El marco regulatorio chileno es en general eficiente en este punto, sin embargo, “hecha la norma, hecha la trampa”. Si tenemos que enfocar la acción del Estado en algo, debe ser en funcionar de manera proactiva y mejorar la capacidad de reacción.

Lo demás es retórica. Si alguien no está conforme con su trabajo, el sueldo o las condiciones laborales que se dan en su industria, debe buscar alternativas o decidirse y emprender un negocio. La mayor parte de los empresarios partieron desde abajo sacrificando bienestar en persecución de un sueño.

“El problema es que le puede ir bien y ser exitoso y en Chile, eso está penado socialmente –no es deseable- solo puedo desear que le vaya bien, pero nunca tanto”.

La reciente paralización del Registro Civil, servicio que estuvo casi tres semanas en movilizaciones logrando acumular sobre el millón de trámites por hacer, es una muestra clásica de la incidencia de, tal vez, la más importante de las variables estructurales en una negociación: el tiempo.En un proceso de esta índole, éste último, posee tres claras dimensiones: oportunidad, capacidad de espera y secuencia.

Los dirigentes del Registro Civil tuvieron en su mano la carta de la oportunidad, la que fue bien jugada, desde el punto de vista que la paralización se realizó al final de un Gobierno con baja popularidad y que – si desea proyectar a la candidata de la Alianza – debe evitar los brotes de conflicto social, laboral y su eventual contagio masivo.En un extremo, esta polémica se podría ampliar a todos los empleados fiscales, e incluso, ir más allá.

Pero toda buena jugada que se presenta en este tipo de situaciones, tiene riesgos si no se toman las providencias en algo tan delicado como es poner en jaque la paciencia de los usuarios. Hubo un error de cálculo en la simpatía del público del Registro Civil.

Por ejemplo en el caso del conflicto estudiantil, la “amabilidad” popular del movimiento se debió a la masividad de los estudiantes, sus padres, tutores, apoderados, actuales y futuros.

En el caso de la reciente paralización de este organismo público, el número de funcionarios es acotado y los usuarios necesitaron un servicio oportuno. No es lo mismo parar tres meses para un estudiante que cursa una carrera de cuatro años, y que puede anticipar que habrá “perdonazos” por los meses perdidos, que parar tres días para un viajero que necesita su pasaporte para salir mañana del país. Por lo tanto la capacidad de espera en esta negociación, favoreció al Gobierno.

Además existe otra parte en este acuerdo que hay que mencionar: el público-usuario de los servicios del Registro, que presionó para que este conflicto se solucionara.

Es más, el Gobierno al habilitar comisarías y puntos alternativos de atención al normal funcionamiento de este servicio, apareció empático con la tragedia que afectaba a todos los usuarios y surgió como defensor del público.

La presión de tiempo para lograr un acuerdo, la tuvieron entonces los dirigentes laborales del Registro Civil, constituyéndose en una desventaja estructural al buen resultado.

La capacidad de espera no siempre tiene que ver con las simpatías de otra parte en la negociación, ya que en ocasiones, se asocia a qué tan bien o mal financiada está cada parte.

En una guerra de precios entre dos empresas, por ejemplo, es probable que salga victoriosa aquella que cuenta con más recursos económicos y, en otras ocasiones, la espera tiene que ver con las alternativas que manejan los involucrados, o con las condiciones contractuales de un determinado servicio. No es lo mismo negociar o renovar un contrato ad portas de su vencimiento, que con la debida anticipación.

La consideración de alternativas, negociación de ofertas económicas y planificación de eventuales cambios o transiciones de proveedores empeora en la medida que la gestión de negociación está más cerca de la fecha de expiración del contrato existente.

El problema es que la negociación se realiza en torno a una variable única: el sueldo y éste es una posición y no un interés.

Sin embargo, todo negociador experto siempre debe realizar acuerdos en base a intereses y no a posiciones.La pregunta es ¿cuál es la motivación subyacente cuando se intenta modificar el sueldo mínimo?, ¿por qué las partes quieren tal o cuál figura de remuneración? La respuesta es simple y conocida: “eliminar la pobreza”.

Cada año hay alrededor de 800 mil personas que perciben la paga más baja fijada por ley. En general se trata de trabajadores con escasa o nula calificación, altos índices de rotación, pocas herramientas para negociar sus intereses y bajo nivel de confianza con sus empleadores y con pocas herramientas para negociar sus intereses.

Además de los desafíos técnicos por no ser lo suficientemente calificados, también tienen que superar barreras culturales asociadas a una mala o inexistente educación.Poseen una mirada de corto plazo, dificultades para la comunicación y comprensión, poca disciplina y baja formalidad en sus relaciones laborales.

El problema es que nada de esto se soluciona con un sueldo mínimo determinado, por muy alto que éste sea. Por lo tanto, el foco permanente sólo en la figura de una remuneración mínima, desconectada de otros “estímulos”, no asegura la consecución del objetivo que esta política asistencialista persigue.

Por otro lado, está bastante probado que la explicación fundamental para el aumento de ingresos individuales de un empleado, es su nivel de capacitación formal.

Considerando estos dos elementos, un buen negociador debería diseñar su estrategia pensando en abordar el interés subyacente de las partes en la mesa. Esto es eliminar la pobreza.

Por lo tanto, se podría perfectamente establecer un sueldo mínimo base bajo, como el que existe hoy, y en vez de centrar la discusión en cómo subirlo año a año, se debiera focalizar la discusión en qué hacemos como sociedad, para que estas 800 mil personas se sometan a un proceso de formación y calificación técnica que les permita salir del círculo de la pobreza por sí mismos.

Un modelo posible a negociar, debiera establecer ciertos parámetros con el objetivo de ordenar y mejorar la situación actual que los afectados viven.

Éste podría organizarse de la siguiente manera; que todo trabajador sin las competencias requeridas ganase el mínimo base, pero que a su vez, se defina un currículo de calificación técnica, se fuerce a los empleados a cursar cierto número de créditos de estudios, se cree una escala de sueldo mínimo que vaya aumentando conforme al rango etario, con el objetivo que las personas suban su nivel de ingresos en la medida que acumulan capacitación.

Este eventual programa se podría limitar hasta los 27 años. A partir de esa edad, el salario base ya no se incrementa. Bajo cierta remuneración máxima de referencia, todos los trabajadores podrían estar sujetos a calificación y capacitación y esta última la asumen las empresas que emplean la mano de obra y se descuenta de la misma manera que hoy se pagan las leyes sociales.

El propósito de un sistema de esta naturaleza no es que el recolector de desechos gane más dinero en la medida que tenga más créditos. La actividad siempre será de baja remuneración, y está bien que así sea si no requiere perfeccionamiento y no agrega valor. El objetivo de este modelo es que el trabajador a los 27 años deje de ganarse la vida como alguien que recoge desechos porque ya tendría suficiente calificación para optar a un empleo de mejor calidad y de mayores ingresos.

El problema con el sueldo mínimo como está planteado hoy, es que por sí solo no resuelve el problema subyacente. Si no hay calificación y educación, un trabajador que parte como barredor de calle a la edad de 20, termina haciendo lo mismo a los 65.

Una negociación multi-variable como ésta, tendría muchas más oportunidades de acuerdos, sería bastante menos politizada, daría mayor estabilidad al escenario económico y político, y estaría centrada en el interés real de los actores que participan en ella.

Varias de estas cosas ya existen hoy y se utilizan. Por ejemplo el código SENCE, pero de manera modular, electiva, no sistemática y no conectada forzosamente con el sueldo mínimo.

Para que esto funcione, hay que tomar conciencia de que la naturaleza humana es individualista y que el interés de las empresas es la de maximizar la riqueza de sus dueños, no eliminar la pobreza. Ambas cosas no son ni buenas ni malas.Simplemente son.

Un buen negociador no se lamenta del contexto en que su negociación se desarrolla, sino que diseña la estrategia dado el contexto que enfrenta. Lo mismo deberían hacer los gobiernos a la hora de negociar el sueldo mínimo.

Lo primero es que algunos proyectos que estaban al margen se postergarán, ya sea porque la escala no les permite una economía competitiva o porque la ley del mineral es muy baja.

Además debería ralentizarse la inversión periférica.Por ejemplo el boom inmobiliario de Copiapó y Antofagasta, las fusiones y adquisiciones en el mercado de los proveedores de la minería, la inversión en perforaciones y las transacciones de propiedad minera.

La caída en el precio del cobre también generará presión sobre los proveedores locales intensivos en mano de obra. Los insumos para la minería – en general – están ligados a commodities (bolas de molienda, cemento, etc.) o son industrias globales con lógicas de mercado imperfecto (neumáticos, perforaciones) y para los bienes de capital involucrados la minería es “tomadora de precios”.

Por lo tanto el único “amortiguador” posible es en aquellos costos ligados a la mano de obra, en general locales, los que sentirán la “presión hacia atrás” de la industria, ya sea por la vía de menor empleo o sueldos más bajos.

Lo anterior puede ocasionar negociaciones colectivas duras y con conflicto prolongado. El “trabajo” que con precios en alza se comporta como socio de quién toma el riesgo minero queriendo participar de la bonanza, con precios a la baja tiene una conducta más como empleado, resistiendo la baja dentro de la flexibilidad laboral vigente.

Especial mención en los costos merece la electricidad, que como sabemos, por el rezago de entrada en funcionamiento de nuevos proyectos está al alza.

Sin embargo, el super precio de mercado está muy por encima del costo de producción, por lo tanto se debería ver más integración hacia atrás. Un ejemplo reciente es el de Antofagasta Minerals comprando participación en el proyecto de Alto Maipo.

Por lo tanto, las líneas de costo más “blandas”, asociadas a la mano de obra, constituyen el escenario donde debería concentrarse el ajuste, considerando que muchas de las faenas y sus corporativos están con sobre dotación. Esta última posee otro efecto pernicioso que es la lentitud para reaccionar, debido a que genera poca flexibilidad para un acuerdo ejecutivo.

Es difícil llevar a cabo un ajuste cuando existe sobre dotación evidente porque en general la organización tiende a la autoprotección y a la continuidad laboral.

Los sectores que han llevado a cabo este tipo cambio con anticipación, han contado con el tiempo a su favor, pero en general se observa una tendencia al acuerdo tardío en la industria. El foco de los ejecutivos, como intentando evitar el ajuste, tiende hacia “los procesos” o a mandatos del tipo “reducir 5 %” por parejo en todas las áreas.

El problema con el primer método es que los procesos se decidieron en el momento que se hizo la ingeniería del proyecto, por lo tanto ahí hay una rigidez extrema, en otras palabras, alguien que solicita una reducción vía procesos está diciendo que quiere cumplir políticamente con el mandato de bajar costos, pero no hay compromiso con el resultado.

Lo anterior no quiere decir que no existan prácticas con oportunidades de mejora contundentes, seguramente en logística, inventario, etc.

Por otro lado, la dificultad con las reducciones transversales de cinco por ciento es que se le pide a todos lo mismo. El que puede tres por ciento no alcanzará el objetivo y el que puede diez por ciento no capturará el ahorro potencial máximo residente en su área.

Si queremos jugar a “negociación-ficción” y pensamos en qué acciones de Chile podrían llegar a ser nocivas para los intereses marítimos de Bolivia, aquí hay tres ejemplos que Chile podría llevar a cabo y Bolivia, resentir sus efectos.

1. Otorgar visa de residencia a profesionales universitarios bolivianos.

Aquí hay doble beneficio para Chile, en términos sociales y económicos. En lo social, es claro el aporte a la diversidad cultural que las migraciones ejercen. Como extremo, y claro ejemplo de esto, es la ciudad de Nueva York. Y el ejemplo local es la riqueza culinaria que ha traído la comunidad peruana a Chile.

Bajo el prisma económico, tendríamos acceso a mayor oferta de mano de obra profesional, con su consecuente efecto en el costo global del recurso humano, ya escaso en algunas regiones del país, que exhiben números de pleno empleo.

Para Bolivia, en cambio, tendría un efecto negativo. Una vez expuestos los profesionales bolivianos al prospecto de seguir en Bolivia o trabajar a Chile, de seguro se materializaría un éxodo de profesionales (sobre todo los mejores), dejando a Bolivia en una posición bastante adversa, con todo el costo de la educación y ninguno de sus beneficios. Aunque esa masa migratoria esté “emocionalmente” ligada a Bolivia, es muy probable que en el mediano plazo su descendencia sea chilena, y las raíces y proyecciones profesionales que se den en Chile, le impidan regresar a Bolivia.

En el largo plazo, Bolivia se quedaría sólo con una masa de pocos profesionales, una capa de personas preparadas de nivel técnico y una población mayoritariamente sin educación, poniendo en serio riesgo su viabilidad como nación. Un país sin profesionales se parece mucho a una aldea. Bolivia como nación no se beneficiaría de una acción de esta naturaleza, aunque sí sus ciudadanos mejor educados.

2. Hacer proyectos conjuntos con Perú en las zonas de posible corredor marítimo.

Si el fallo de La Haya es favorable a Chile, se podría profundizar, o “compensar” la “hermandad” chileno-peruana por la vía de ejecutar proyectos de envergadura en la zona fronteriza de posible corredor para Bolivia. El discurso público sería que se trata de una manera que tiene Chile para “compensar” la pérdida peruana y profundizar los lazos de hermandad entre ambos países, lo que tendría dos efectos nocivos para Bolivia.

a) Se profundiza la “alianza” entre Chile y Perú, quitándole a Bolivia un aliado natural en este conflicto. Está demostrado que las alianzas más potentes en el mundo de hoy, son las de naturaleza económica.

b) No es lo mismo negociar sobre un territorio donde no hay nada más que tierra y rocas, a negociar sobre un paño que tiene puertos, infraestructura, negocios, población e intereses de dos naciones involucradas.

3. Ejecutar proyectos de generación eléctrica a base de carbón. Asumiendo siempre que el impacto ambiental es nulo o manejable, una matriz “carbonizada” haría que el valor del gas natural de Bolivia sea menos relevante para Chile al momento de la negociación.

Mientras en nuestro país siga en permanente dilema la discusión entre el gas y el carbón, el viento y el carbón, o el agua y el carbón, Bolivia seguirá teniendo un “activo” valioso para Chile.

Por ahora, a Bolivia le convendría financiar todas las agrupaciones de presiones sociales y ambientales para evitar la “carbonización” de la matriz energética chilena.

En un mundo de generación a carbón ya instalada, Chile “quemaría las naves” en esa trayectoria y el gas de Bolivia perdería relevancia. De esa manera, Bolivia perdería un activo en la mesa de negociación.

Así las cosas, y haciendo un juego de “negociación-ficción”, parece ser que Chile tiene mayor poder para deteriorar la posición de Bolivia que al revés. Quizás no sea necesario o conveniente ejecutar estas acciones, pero sí convendría señalizarlas para “orientar” al liderazgo boliviano y regresar a un trayecto de mutuo beneficio.

En las últimas semanas el precio del cobre ha oscilado alrededor de 320 US¢/lib, sólo comparable con lo que ocurría a inicios de 2010. Pero hay dos diferencias con lo que ocurría en esa fecha.

Internacionalmente nos enfrentábamos a un incremento en la demanda mundial, liderada principalmente por China, y domésticamente el costo de producción(1) era de 104 US¢/lib, versus 164 US¢/lib en 2012. En simples palabras, hoy el negocio es un 60% menos rentable y enfrentamos una potencial contracción de la demanda internacional.

En la industria de los commodities, donde el mercado fija los precios, la competitividad se logra sólo mediante la diferenciación en costos. Para el caso de la industria del cobre en Chile, principalmente en la gran minería, los principales desafíos planteados por el ministro Larraín, son energía, laborales y menor ley de mineral. Pero existe un cuarto elemento que impacta en ésta ecuación, el mercado de proveedores.

Ante consecutivos periodos de alza en el precio del cobre, el foco de la industria ha sido principalmente de corto plazo, cómo extraer una gramo más de mineral. El costo no ha sido una prioridad, ya que el precio internacional justificaba cualquier iniciativa productiva.

El problema subyacente es que ante la falta de visión de largo plazo, no se ha realizado una correcta relación con los distintos proveedores.

Todos, empresas mineras y los diferentes proveedores, han venido navegando a la misma velocidad.

Cada jugador ha recibido un pedazo de la torta y la han gastado de la misma manera.Pero cuando el capitán del barco pide virar lo más fuerte posible para evitar el iceberg, muchos proveedores no podrán mantenerse en el barco y serán las primeras víctimas, pagando el costo de evitar un mayor naufragio.

En resumen, el mensaje que no se dice en junta de accionistas de Codelco va dirigido a los proveedores de la industria. No hay salvavidas para todos, sólo para aquellos que sean capaces de sacrificar parte de su margen en pro de una relación de largo plazo, mejorar su productividad y ser más eficientes.

Aun existe poder de negociación del lado de los proveedores y para aprovecharlo deben ser ellos los proactivos en proponer las soluciones a este desafío. Si dejan pasar el tiempo, la negociación se transformará en una imposición unilateral de suma cero, como ya ocurrió en crisis anteriores.

(1)Cash Cost.